Успешно закончился проект внедрения CRM в промышленной группе "Генерация"

"Мы рассматривали проект внедрения Frontstep CRM, прежде всего, как технологическую основу построения эффективной службы работы с Заказчиками" - Валерий Лаптев, президент Промышленной группы "Генерация"

9 октября 2003 года, Москва - Промышленная группа "Генерация" - крупнейший отечественный производитель и поставщик теплоэнергетического оборудования. Холдинг был образован в результате слияния трех ведущих производителей котельного и нефтегазового оборудования, которые в течение нескольких десятков лет занимают лидирующие позиции на отечественном рынке: ОАО "Уралкотломаш" (г. Березовский, Свердловская обл.), ОАО "Теком" (г. Монастырище, Украина), ОАО "Нефтемаш" (г. Сызрань, Самарская обл.). 

Перед руководством объединенной компании встали вопросы построения эффективной системы управления, централизованного сбыта и обслуживания заказчиков. Для решения этих задач была приглашена команда консультантов, предложившая руководству план по реорганизации бизнес-процессов, одним из основных этапов которого стало внедрение CRM-системы (CRM - customer relationship management, система управления взаимоотношениями с клиентами). 

В июле 2003 года был проведен тендер, в котором участвовало 5 компаний, предлагающих как отечественные, так и западные CRM-решения. Что же послужило основанием для выбора системы и поставщика решений? 

По словам президента группы "Генерации" Валерия Лаптева: "Известно, что сегодня на мировом рынке очень большие требования выдвигаются к сервисному обслуживанию на всем жизненном цикле продукции от заключения договора и проектирования изделия до сервисного обслуживания. Такие же тенденции стали свойственны и российским заказчикам. Поэтому мы рассматривали проект внедрения CRM-системы, прежде всего, как технологическую основу построения эффективной службы работы с заказчиками. Для нас была важна возможность гибкой настройки под наши бизнес-процессы и масштабирования системы в рамках группы. Компания Фронтстеп провела обследование и предоставила работающую модель, которая показала, что система Frontstep CRM позволяет реализовать все наши потребности и сделать задел на будущее. Также немаловажен тот факт, что в перспективе мы бы хотели внедрить на предприятиях группы комплексное решение по управлению ресурсами класса ERP. И мы знали, что специалисты компании Фронтстеп смогут решить поставленные задачи, имея большой опыт работы с промышленными предприятиями". 

Руководитель проекта от Фронтстеп Павел Клепинин так охарактеризовал проект на предприятиях группы "Генерация": "Изначально рассчитывая запустить систему CRM в кратчайшее время, мы сжали сроки проекта до 2 месяцев. Это очень интенсивный график для такого объема работы. Большую роль сыграл личный фактор - нам удалось сформировать отличную совместную группу - команду внедрения. Мы смогли решить поставленные задачи и уложиться в сроки во многом благодаря профессиональной работе специалистов компании-заказчика, участвовавших в проекте и, конечно, активной поддержке со стороны руководства предприятия". 

Следует отметить работу консалтинговой компании "Активные формы" (г. Екатеринбург), проведенную на предприятиях группы "Генерация", так как фактически ее результат лег в основу построения модели обслуживания клиентов. В частности, специалистами "Активных форм" были детально описаны бизнес-процессы продаж готовой продукции: разработка контакта и обработка заявки, подготовка договора и размещения заявки в производстве, подготовлены шаблоны управленческих отчетов. 

Проект внедрения Frontstep CRM был разбит на фазы: создание целевой бизнес-модели, ее "обкатка" на тестовых данных, занесение имеющейся информации и запуск системы в промышленную эксплуатацию. Некоторые сложности вызвало значительное территориальное удаление предприятий группы, поэтому было решено обучить специалистов "Уралкотломаш" с последующим перенесением опыта на другие предприятия холдинга. В рамках построения модели была проведена кодификация продуктов, упорядочен продуктовый каталог, что позволит собирать аналитику как по группам продукции, так и по конкретным позициям продуктовой линейки. Реализован механизм планирования продаж по сотрудникам: подготовка и согласования плана продаж и последующее закрытие фактом. В результате стало возможным оперативно отслеживать и координировать работу менеджеров. Также было реализовано несколько методов продаж - отдельно по стандартному оборудованию и оборудованию с индивидуальными характеристиками. 
Построение системы на основе использования новейших web-технологий позволило решить вопрос работы удаленных предприятий группы, надежность защиты информации и легкость работы конечных пользователей. 

Таким образом, цели внедрения Frontstep CRM были достигнуты:

  • менеджеры по продажам получили эффективный инструмент для облегчения работы по занесению и отслеживанию клиентской информации, возможность использования обновляемого в режиме реального времени прайс-листа и базы данных клиентов, в результате чего повысилась эффективность их работы;
  • руководитель отдела сбыта может сформировать все этапы процесса продаж с учетом особенностей бизнеса и сложившейся практики, а затем контролировать работу менеджеров на каждом этапе, оценивать финансовые результаты, коэффициент закрытия сделок и т. д.;
  • руководитель отдела маркетинга сможет оценить правильность принятых решений в отношении выбора каналов продвижения и сбыта продукции, результаты продвижения продуктов в те или иные сегменты или регионы, а также оценивать результативность конкретных маркетинговых акций, проанализировать обращения клиентов к базе знаний системы;
  • руководитель компании имеет возможность получить в любой момент времени информацию об объемах продаж в необходимом разрезе: по регионам, товарным группам, продуктам, отделам, менеджерам, чтобы оценить текущее состояние компании, а также посмотреть план закрытия сделок.

Поэтому по окончании проекта можно обоснованно сказать, что внедрение CRM-системы стало неотъемлемой частью стратегии повышения конкурентоспособности промышленной группы "Генерация". 

Дальнейшим шагом в построении информационной системы управления на предприятиях группы будет внедрение ERP-системы, которая позволит полностью реализовать заложенные возможности в Frontstep CRM, такие как конфигурирование и планирование заказа клиента в режиме реального времени, расчет себестоимости заказа, а также оперативное отслеживание хода выполнения заказа клиента. 

О компаниях

Промышленная группа "Генерация" - холдинг, объединяющий ведущих производителей котельного и нефтегазового оборудования России и Украины, которые в течение нескольких десятков лет занимают лидирующие позиции на отечественном рынке. Объединение производителей позволило сформировать наиболее эффективную систему стратегического управления предприятиями и способствует выполнению миссии компании: "Люди делают саму организацию, ее продукты или услуги уникальными". 

Консалтинговая группа "Активные Формы" - ведущая консалтинговая компания Уральского региона, региональный партнер компании Фронтстеп. Среди российских предприятий, работающих с КГ "Активные Формы", можно назвать такие как: Завод "Демидовский", ТД Русский алюминиевый прокат, ТД Автоурал, Сталепромышленная Компания, Уралхимпласт, Свердловский завод радиоаппаратуры, Нижнетагильский медикоинструментальный завод, Сеть магазинов "Суперстрой", ОАО "Энергозапчасть" и многие другие.